苏州胥口张总

认识张总的时候应该今年的夏天，张总是我们以为销售经理的客户，那天下午很热，我在办公室里做一份月度计划，刚做了一半，我们的销售陈经理敲开了我的办公室门，问我到‘’张总，现在空不空，我客户来了需要你支援一下‘’我皱了一下眉头说‘’你们平时也做过技术培训的，为什么自己不跟客户沟通呢？‘’陈经理‘’这个客户有点特殊，不简单，你有空一起谈谈‘’我说到‘’那好，你跟客户先聊一下，我马上就做完了，10分钟后你请客户来我办公室，我这里有电脑，如果他想分析图纸，方便大家看和交流‘’十分钟后陈经理带着张总一起进来我办公室，我起身迎接，说到‘’实在抱歉，我刚才在做个计划，不好意思久等了‘’我发现张总并不是一个人来的，还有张总的太太一同，张总说道‘’不客气、不客气‘’说罢便递上一支烟给我，我正好想抽烟，结果香烟后便各自点上，陈经理沏上茶于是便聊起来了。张总说到‘’我已经跑了好几个卖机床的经销商和工厂了，其实买什么我们已经很清楚了，这次来就是看你们价格上有没有什么优势‘’我听到这里暗想到这哪是来交流技术的，根本就是砍价，关键之前我一定客户需求信息和机型信息我都不知道，我转头看看陈经理，陈经理赶紧说到‘’张总想购买三台普通车床和三台经济型数控车床，平床身的，主要看中了沈阳机床的和云南机床的50系列数控长度1000的，可能其他的公司已经跟他交流过了，今天主要是来我们这边看看价格顺便技术交流一下‘’听到这里，我心里暗自在想，这事不是我的强项呀，砍价我可是最不在行的，我当时有点晕，但是出于礼貌和本着对客户负责，我首先问张总‘’张总、价格方面都好说我们是日本、台湾、国内几个品牌一级代理商，我们不单有价格优势、服务也是我们特点，不过在谈价之前我想请教一下您做机械加工行业几年了，原来用过什么设备呀？张总说到‘’其实我们今天来不是聊什么技术，主要就是价格？‘’听着意思看来客户是很具有经验的，我就没有过多的坚持边说到‘’价格稍后让陈经理给您申请一下，这个没问题，当时您为什么选择这些设备，因为说实话，你这些设备并不是现在主流的机床，因为现在人工比较贵，尤其是普通车床工人不是很好招聘，为什么你一次要选择这么多台普车，你的工人有没有招聘好？‘’张总笑盈盈的说到‘’那肯定了，我的一个亲戚就是做这个的，今年都60多岁了，经验丰富，我们不懂得，我们原来是做家具门窗的，朋友有活给我做，我们找我这个懂亲戚，根据图纸给我配的机床，他说要买这么多台的‘’，听他这么一说我立马皱起眉头，看来这位张总不懂机床，而且属于比较自我类型的人，怪不得我们陈经理说这个客户不简单，不是技术要求难，而是这种性格让人头大，因为这样的客户因为没有经验，所以往往会依赖于某一个人去做机床购买指导，他所依赖这个人明显要求他购买的机床存在明显的不合理，原因很简单；第一、普通车床-效率慢、加工精度依赖于操作人员水平，对人员过度依赖，客户选择这样的产品作为主力生产设备明显不科学。第二、各三台相同规格普通车床配数控车床，用普车开粗数控精加工，但是一对一两台机床效率根本不一样，这也是明显错误。想到这里我就说到‘’既然张总想涉及这个行业，自己也不懂，我们专业从事机床行业9年了，如果方便你可以把图纸给我，我帮你算算投入和产出比例，投钱什么时候能够回本‘’其实我这么说主要是为了打开张总话夹子，不然他不愿沟通，我们也是为了能够帮助客户，作为我们不愿意眼看客户选择错误。张总听我这么一说感兴趣了，他说‘’那好呀，我本来自己算过，因为不懂，所以算不精确，你懂，你帮我算算‘’说着从手机上把两个图纸发给我并说‘’我就这两个图纸，主要就这两个，买机床基本上就是做这个工件，你帮我算算‘’我在电脑打开那个图纸，看了一下，长舒了一口气，还好我们坚持看一下，不然这个张总肯定投资失败。从图纸上，这个工件大约175mm和330mm直径的两种，长度大约517mm左右阀门流体件，工件时锻打过调质，工艺要求其实不复杂（毛胚有图纸），客户起初选择的是50系列的普通车床开粗，毛胚到成品余量单边10-15mm，批量月产2000件，综合这些因素我给客户这些建议；

1、把普通车床改为两台，规格使用CW6163系列的，原因是CA6150系列的车床主轴是7.5KW的电机，50系列车床定位是中型机床，无论是床身宽度和承载力还是主轴切削力都是按照中小型机床设计的，切削扭矩了小，虽然能够满足工件加工范围，但是切削力太小，效率很差，但是如果选择CW6163系列车床，主电机11.5KW而且CW6163系列的车床设计是中型机床无论是床身宽度和承载以及主轴箱都可以承担较大切削力，同样开粗加工，效率相差一倍，如果全使用6150车床人工增加，效率却变慢，投入不合理！

2、数控车床改为一台CK6150，使用带液压卡盘和液压尾座的选配，数控车床主要承担精密车削工作，普车车削后余量控制在0.2mm左右，数控车床分一刀车削，采用液压卡盘和尾座可以减少装夹效率，这样减少投入成本和人员使用成本。

之后我们给客户核算了加工效率等，张总当时觉得很不可思议，他说‘’还好遇到了你们，我跑了这么多家的机床经销商，没有一家给我们这样讲过，他们就是我要买什么机床他们就卖，听到我要买6台他们都很高兴，想着怎么给便宜点，留住我们，没想到你们却不是这样，这么认真分析和最终还少卖了机床‘’我笑道‘’我们对每一个客户都负责，因为每一个客户赚的每一分钱都很不容易，而对于您这样没有做过这个行业的客户，我们更加谨慎了，因为您没有经验最容易走入误区，我们不能眼睁睁看着您投资失败，对于我们来说可能只是少卖机床，但是对于您来说或许就是投资失败，所以我们会更加用心做‘’张总说到‘’真是太感谢您，我们如果看办起来一定请您过去指导‘’我笑道‘’谢谢张总赏识，一定会的，我顺便问您一下，您的车间还没有租是不是？‘’张总点了点头，我说‘’这样吧，如果您确定了机床型号，到时候我们可以给您做一下车间规划和布局，这样工件工序流转方便点，并且给你指导一下机床地基。‘’张总说‘’肯定会定的，您放心，我回去跟我们师傅们商量一下，三天后回复您‘’说罢张总兴冲冲的回去了，三天后张总如期订购了我们机床，通过对张总这么简单的机床技术选型总结这些经验：

1、加工范围能够满足的机床，必须也要考虑切削力和产品批量问题，大批量开粗的机床务必考虑切削力，否则会导致机床购买的多、操作人员多、效率慢等问题。

2、数控车床精车时候，能够提高效率的附件必须建议客户，因为提供装夹精度和效率。

通过这次技术选型建议为张总机床购买节约了至少20万元以上，人员节省2人（年工资10万以上）！